Miten markkinoida yritystä? Huomioi nämä neljä kohtaa, kun aloitat pienen yrityksen markkinoinnin!

Jos markkinoinnissa olisi vain yksi ainoa oikea tapa toimia, se olisi jo myyty verkkokurssina kaikille. Yrityksen markkinointi onkin ennen kaikkea yhdistelmä oivaltamista, kokeilemista, priorisointia – ja huolellisesti tehtyjä pohjatöitä.

Juuri siksi markkinoinnin aloittaminen on monelle pienyrittäjälle vaikeaa. Tarvitaanko heti verkkosivut? Onko jokaisen yrityksen pakko tiktokata? Kannattaako mainostaa Googlessa? Entä mitä tämä kaikki maksaa – ja mitä maksaa, jos ei tee mitään?

Tämä kirjoitus on sinulle, joka etsit vastausta siihen, miten markkinoida yritystä tehokkaasti ilman, että käytät siihen kaikkia rahojasi, hermojasi tai yöuniasi.

Hyvä uutinen on, ettei markkinoinnin aloittamiseen tarvita kymmentä eri kanavaa tai kymppitonnin budjettia. Ennen kaikkea tehokas markkinointi vaatii tavoitteellisuutta ja ymmärrystä siitä, miksi ja kenelle markkinointia tehdään.

Tässä erinomaisena apuna toimii nelivaiheinen malli, jossa huomioidaan…

Nämä neljä kysymystä ovat markkinoinnin suunnittelussa sikäli universaaleja, että ne ovat yhtä olennaisia niin yhden hengen konsulttitoimistoille, globaaleille suuryrityksille kuin paikallisille kivijalkaliikkeille – ja myös sinulle ja minulle.

Tässä kirjoituksessa pureudun tarkemmin siihen, mikä merkitys jokaisella mallin vaiheista on, ja miksi omaa markkinointia ei useinkaan kannata aloittaa sukeltamalla suoraan kanavaviidakkoon.

Epävarmuus on luonnollinen osa yrityksen markkinoinnin alkuvaiheita. Sen ei kuitenkaan pitäisi jäädä pysyväksi tilaksi. Pienyrittäjän ei koskaan tarvitse osata kaikkea markkinointiin liittyvää itse.

Tässä minä Preferialla voin olla avuksi. Autan erityisesti pieniä yrityksiä rakentamaan juuri heidän tarpeisiinsa sopivia, tuloksellisia markkinoinnin kokonaisuuksia. Samalla vapautan yritysten aikaa tarjoamalla räätälöidyn kuukausiratkaisun markkinointiviestinnän toteuttamiseksi.

Jos jokin artikkelissa esiin nouseva asia jää mietityttämään – tai koet, että oman yrityksen markkinointi ei syystä tai toisesta loksahda kohdalleen – varaa maksuton markkinointiviestinnän alkukartoitus. Käydään yhdessä läpi, mikä markkinoinnissa toimii jo nyt, mitä sen saralla voitaisiin vielä kehittää ja miten pääset helpoimmin eteenpäin markkinointisi suunnittelussa.

1) Markkinoinnin tavoitteet

Ennen ensimmäistäkään somekampanjaa, videotuotantoa tai mainospaikasta maksamista on syytä pysähtyä miettimään, miksi markkinointia ylipäätään tehdään.

Tavoitteetonta markkinointia on minusta helpoin verrata siihen, että lähdetään ajamaan autolla tietämättä, minne oikeastaan ollaan edes menossa. Matka etenee kyllä, mutta lopputulos on vähintäänkin arvoitus.

Esimerkiksi “haluan lisää asiakkaita” ei vielä ole kummoinenkaan tavoite. Autoesimerkissä sitä voitaisiin kuvailla sanoilla ”haluan päästä perille.” Se on kuitenkin vaikeaa, jos varsinaista päämäärää ei ole määritelty lainkaan.

Hyvä markkinoinnin tavoite palvelee koko yrityksen liiketoimintaa ja kertoo, mitä markkinoinnilla halutaan saada aikaan.

Esimerkiksi “haluan saada kolme kertaa enemmän yhteydenottoja seuraavan kuuden kuukauden aikana kuin samaan aikaan edellisvuonna” on jo huomattavasti konkreettisempi ja ennen kaikkea mitattavissa oleva tavoite. Sen ympärille on helppo rakentaa vaadittavia markkinoinnin toimenpiteitä.

Jos haluat perehtyä tarkemmin markkinoinnin tavoitteiden asettamiseen, voit lukea aiheesta lisää täältä.

Tavoitteilla on valtava merkitys koko markkinoinnin onnistumiseen. Siksi minäkin kysyn niistä aina ensimmäisenä, kun suunnittelen markkinointia Preferian asiakkaiden kanssa. Ilman selkeitä tavoitteita ulkopuolisen asiantuntijan apu jää helposti vajaalle teholle.

Eikä markkinoinnin tavoitteita voi koskaan pohtia liikaa. Siksi niihin on myös hyvä palata säännöllisesti.

Markkinoinnin tavoitteet voivat liittyä esimerkiksi yrityksen tunnettuuden kasvattamiseen, yhteydenottojen määrään, myyntiin, asiakaspysyvyyteen tai verkkosivuliikenteeseen. Tärkeintä on, että tavoitteet ovat riittävän konkreettisia ja mitattavissa.

Kun tavoite on selkeä, koko markkinointia on helpompi johtaa. Varsinkin pienissä yrityksissä se auttaa fokusoimaan aikaa ja resursseja niihin asioihin, joilla on oikeasti liiketoimintaa edistävää arvoa.

Markkinoinnin tavoitteita kannattaa pallotella myös rohkeasti oman yrityksen ulkopuolisen henkilön kanssa. Yrittäjillä ja yrityksillä itsellään on usein hyvä tuntuma ja selkeä näkemys siitä, mihin suuntaan omaa bisnestä on kehitettävä. Tuon suunnan sanoittaminen mitattaviksi markkinoinnin tavoitteiksi voi kuitenkin olla joskus haastavaa.

Siinä me markkinoinnin asiantuntijat olemme kuitenkin omalla vahvuusalueellamme.

2) Markkinoinnin kohderyhmä

Toinen yleisimmistä syistä siihen, miksi markkinointi ei tuota toivottuja tuloksia on se, että viestit yritetään suunnata liian laajalle yleisölle.

Ja kun yrittää puhua kaikille, ei lopulta puhuttele kunnolla ketään.

Ennen markkinoinnin aloittamista onkin aina syytä pohtia, kenelle viesti ylipäätään suunnataan. Kuka on se ihminen, jonka halutaan kiinnostuvan markkinoitavasta tuotteesta tai palvelusta? Miksi juuri hän?

Kohderyhmän määrittely ei ole pelkkää demografisten tietojen listaamista. Ennen kaikkea kyse on yritykselle tärkeiden asiakkaiden ajatusten ja arjen ymmärtämisestä:

Minulle havainnollistettiin kohderyhmän ymmärtämisen merkitystä aikoinaan erinomaisella esimerkillä, jossa myytiin huippuergonomisia ja siten kohtalaisen arvokkaita työtuoleja.

Esimerkin kalustevalmistajan ei kannattanut kohdistaa ”kaikille, joilla on työpöytä”, vaan paljon tarkemmalle joukolle – esimerkiksi yksinyrittäjille, jotka tekevät pitkää päivää näyttöpäätteen ääressä ja kamppailevat hartiakipujen tai keskittymiseen liittyvien haasteiden kanssa.

Tällaisen kohderyhmän tarpeet, ostokriteerit ja tavoittamiseen soveltuvat alustat eroavat merkittävästi esimerkiksi suuren konsernin tai organisaation hankintapäälliköistä, joiden kalustepäätöksiä ohjaavat aivan erilaiset reunaehdot, kuten budjetti, kilpailutusvelvoitteet ja toimitusaikataulut.

3) Markkinoinnin kanavat, tavat ja menetelmät

Markkinointia lähestytään minusta aivan liian usein lopputulosten kautta, ei prosessina. Halutaan verkkosivut, koska muillakin on. Tehdään somea, koska kilpailijakin tekee. Ajatellaan, että näkyvyys syntyy postaamalla jotain – tai mitä tahansa – jonnekin.

Näkökulma on sinänsä ymmärrettävä. Niin sanotut näkyvät lopputulokset ovat konkreettinen tapa hahmottaa, millaista markkinointia tehdään.

Todellisuudessa ne ovat kuitenkin vain jäävuoren huippu. Ennen kuin yritys voi tehdä fiksuja valintoja käytettävien kanavien ja keinojen suhteen, on selvitettävä tässäkin artikkelissa korostettu perusjärjestys: mitä markkinoinnilla halutaan saavuttaa ja kenelle se on suunnattu.

Vasta sen jälkeen voidaan alkaa miettiä, missä ja miten nämä ihmiset parhaiten tavoitetaan.

Markkinoinnissaan menestyy se yritys, joka on tehnyt kotiläksynsä huolella.

Hyödynnän itse ennen kaikkea neljää taustoittavaa kysymystä, joihin pyrin löytämään vastauksen ennen kuin teen asiakkaideni kanssa lopullisen päätöksen heille sopivista kanavavalinnoista:

Kanavia ei tarvitse olla montaa. Itse asiassa, monesti pienille yrityksille vähemmän on enemmän. Yksi tai kaksi hyvin valittua, säännöllisesti hyödynnettyä kanavaa voi tuoda parempia tuloksia kuin viisi kanavaa, joihin kaikkiin ei riitä aikaa eikä ajatusta.

Lue lisää:

4) Markkinoinnin mittarit

Markkinointia ei pitäisi koskaan tehdä pelkällä mututuntumalla. Juuri tavoitteellisuus ja pitkäjänteisyys erottaa tehokkaan markkinoinnin satunnaisista fiiliksen varassa tehdyistä toimenpiteistä.

Neljäs, ja kenties kaikista tärkein kysymys markkinointiaan suunnittelevalle yritykselle on se, vievätkö toimenpiteet oikeasti kohti tavoitetta?

Markkinointia olisikin aina hyvä mitata niin hyvin kuin se on tarkoituksenmukaisesti mahdollista.

Markkinoinnin mittaaminen jää yrityksissä usein tekemättä siksi, ettei ole selvyyttä siitä, mitä pitäisi mitata, tarvittavan datan kaivaminen tuntuu työläältä – tai mittaamiseen ei yksinkertaisesti löydy tarvittavaa aikaa.

Ja kun ensimmäiset mittauskerrat jäävät väliin, koko homma unohtuu helposti jatkossakin.

Markkinoinnin mittaamisen ei kuitenkaan tarvitse olla monimutkaista. Riittää, että seurataan juuri niitä asioita, joilla on merkitystä yrityksen liiketoiminnan kannalta.

Esimerkiksi paikallisen hammaslääkärin kannattaa rakentaa käyttöönsä mittaristo, jossa tarkastellaan ajanvarausten määrää suhteessa digimainonnan kautta saatuihin konversioihin. Sen sijaan valtakunnalliselle urheiluvälineketjulle, jolla on laaja kivijalkaverkosto, somenäkyvyys ja -sisältöjen jakomäärät voivat toimia keskeisinä mittareina brändin tunnettuuden kehityksen seuraamisessa.

Eri tavoitteet vaativat eri mittareita. Siksi jo mainitusta tavoiteasetannasta ei pitäisi koskaan luistaa.

Samalla on kuitenkin hyvä muistaa, ettei kaikkea voi – tai edes tarvitse – mitata millintarkasti. Etenkin pitkäjänteisen brändityön tulokset näkyvät usein vasta kuukausien, joskus vuosienkin päästä. Markkinoinnissa kokonaiskuvan ymmärtäminen on aina tärkeämpää kuin yksittäisten lukujen tuijottaminen Google Analyticsin kaltaisista työkaluista.

Jos oikeiden mittareiden valitseminen tai olennaisen datan kaivaminen tuntuu hankalalta, ulkopuolisen avun hyödyntäminen on usein paikallaan. Tärkeintä ei ole hallita kaikkea alusta asti täydellisesti, vaan se, että mittaamisen ylipäätään aloittaa.

Voiko pieni yritys markkinoida lainkaan pienellä budjetilla?

Totta kai voi. Ja usein vieläpä yllättävän tehokkaasti.

Pienellä budjetilla ei vain kannata yrittää olla kaikkialla, vaan keskittyä niihin kanaviin ja toimenpiteisiin, jotka palvelevat yrityksen tavoitteita ja puhuttelevat juuri oikeaa kohderyhmää.

Tehokkaan resurssien käytön edellytyksenä on, että yrityksellä on kirkas käsitys siitä, mihin markkinoinnilla pyritään, kenelle sitä kohdennetaan ja miten kartoitettuihin tavoitteisiin päästään. Tätä auttavat hahmottamaan markkinointistrategia ja sen pohjalta laadittu markkinoinnin suunnitelma.

Vanha sanonta ”hyvin suunniteltu on puoliksi tehty” pitää markkinoinnissa harvinaisen hyvin paikkansa. Kerralla kunnolla laadittu ja joustava suunnitelma säästää markkinoijan aikaa, ehkäisee hätäisiä ratkaisuja ja tuo varmuutta tekemiseen.

Samalla suunnitelma helpottaa myös markkinoinnin budjetin määrittämistä. Olen usein sanonut asiakkaille, että markkinointibudjettia ei tulisi nähdä niinkään rajoitteena – eikä välttämättä investointinakaan – vaan ennen kaikkea markkinointia ohjaavana työkaluna. Kun tiedetään, paljonko aikaa ja rahaa markkinointiin on järkevää käyttää, on siihen liittyvä päätöksentekokin huomattavasti helpompaa.

Maltillisellakin panoksella voi siis saada aikaan paljon, kunhan tiedetään, mihin ja miksi rahaa tullaan käyttämään.

Yhteenveto: Miten siis markkinoida yritystä näillä resursseilla ja tässä tilanteessa?

Tämä on tylsä vastaus, mutta monesti paras resepti löytyy kokeilemalla ja oppimalla. Onnistunut markkinointi on jatkuvaa kehitystyötä. Kerralla siitä ei tule valmista koskaan.

Varsinkaan maksetussa mainonnassa parhaat kampanjat osuvat harvoin ensimmäisellä yrittämällä kohdilleen. Tulokset syntyvät suunnitelmallisuudesta, sitoutuneisuudesta ja rohkeudesta testata asioita pitkällä aikavälillä.

Tässä kohtaa ulkopuolinen markkinoinnin asiantuntija voi olla korvaamaton kumppani. Hyvä markkinoija on yhtä aikaa idearikas sparraaja, mutta myös eräänlainen turhan rahankäytön filtteri. Asiantuntijalla on etukäteen kokemusta ja näkemystä siitä, mitä yrityksen kannattaa markkinoinnissaan kokeilla – ja vielä tärkeämpää, mitä ei kannata.

Vaikka markkinointi onkin rohkeutta vaativa taiteenlaji, eivät kaikki kivalta kuulostavat ideat ole välttämättä viisaita. Joskus paras palvelus on se, että joku uskaltaa sanoa markkinointiaan pohtivalle yrittäjälle suoraan, että ”tätä ei kannata tehdä.”

Mutta ei maalata piruja seinille. Oikean kumppanin tuella moni pienyrittäjä pääsee markkinoinnissaan yllättävän helposti eteenpäin. Oma tavoitteeni yrittäjänä on, että asiakkaani pystyisivät jopa innostumaan ja nauttimaan markkinoinnista.

Jos tunnet, että markkinointisi suunta kaipaa kirkastamista, ostopolku jäsentämistä tai viestit terävöittämistä, ota yhteyttä. Katsotaan yhdessä, millaisin askelmerkein juuri sinun yrityksesi kannattaa markkinoinnissaan edetä.