Oikean markkinointikumppanin valinta – 9 kysymystä, jotka kysyä ennen yhteistyön aloittamista

Harva yrittäjä lopettaa tietoisesti markkinointiaan. Monessa kasvavassa yrityksessä haasteet eivät liity niinkään markkinoinnin tärkeyden ymmärtämiseen, vaan ennen kaikkea ajankäytön asettamiin reunaehtoihin. Kun yrittäjän fokus on operatiivisessa tekemisessä ja asiakastöissä, markkinointi jää helposti sivurooliin.

Tässä vaiheessa ulkopuolinen kumppani alkaa usein näyttäytyä tarpeellisena lisäresurssina, joka tuo markkinointiin kaivattua selkeyttä, rytmiä ja jatkuvuutta.

Markkinoinnin ulkoistaminen on silti aina pienelle yrittäjälle merkittävä päätös. Käytännössä kyse on vahvasta luottamuksen osoituksesta – uskotaanhan ulkoistamisen myötä oman yrityksen näkyvyys, ääni ja brändi isolta osin talon ulkopuolisen toimijan vastuulle.

Parhaimmillaan markkinointikumppanuudesta kasvaakin vuosien mittainen yhteistyö, jossa osapuolet toimivat tiiviinä ja dynaamisena tiiminä ja kehittävät markkinointia luontevana osana muuta liiketoimintaa.

Kaikki markkinoinnin yhteistyöt eivät kuitenkaan etene kuin Strömsössä. Toisinaan tekeminen ajautuu sivuraiteelle.

Uskallan väittää, että jokainen yrittäjä on ainakin kuullut – ja osa valitettavasti saanut myös oman osansa – tilanteista, joissa odotukset ja näkemykset markkinoinnin kumppanin kanssa eivät olekaan kohdanneet. Tällöin yhteistyö alkaa tuntua lähinnä ylimääräiseltä kuluerältä, mikä ei ole hedelmällistä sen paremmin palvelua ostavan kuin sitä tarjoavankaan yrityksen näkökulmasta.

Puhun usein omissa asiakastapaamisissani ja -neuvotteluissani siitä, kuinka markkinointikumppanin valintaan kannattaa suhtautua vähintään yhtä huolellisesti kuin uuden työntekijän rekrytointiin.

Vaikka kyse onkin lähtökohtaisesti ulkoistamisesta, on toimiva yhteistyö markkinoinnin kumppanin kanssa käytännössä aina todella tiivistä. Arkisen onnistumisen edellytykset rakentuvat pitkälti yhteisten näkemysten ja toimivien henkilökemioiden varaan.

Kun kumppanin valintaan varaa riittävästi aikaa ja odotuksista, rooleista sekä tavoitteista keskustellaan avoimesti jo yhteistyön alkumetreillä, vältytään monilta turhilta väärinkäsityksiltä myöhemmin. Samalla yhteistyöllä on aidosti paremmat edellytykset onnistua.

Työskentelin itse ennen Preferian perustamista useammassa eri työyhteisössä ja roolissa, joissa vastasin erilaisten markkinointipalveluiden hankinnasta. Rakensin tuolloin itselleni yhdeksän kohdan listan kriteereistä ja kysymyksistä, jotka kävin aina läpi etsiessäni itselleni uutta ulkopuolista markkinointikumppania.

Tässä artikkelissa avaan kumppanin valintaa näiden kysymysten kautta. Mielestäni ne toimivat edelleen erinomaisena vinkkilistana kaikille, jotka haluavat tehdä harkitun päätöksen markkinoinnin kumppanista ennen ensimmäisenkään yhteistyösopimuksen allekirjoitusta.

Entäs Preferian palveluntarjonta? Millainen markkinointikumppani minä olen?

Olen erityisesti pienten ja keskisuurten yrittäjien arkea ja mielenmaisemaa ymmärtävä markkinoinnin tekijä. Tiedän, miltä tuntuu, kun aika loppuu kesken ja silti pitäisi ehtiä näkyä, vaikuttaa ja myydä.

Preferian kautta saat saman katon alta koko markkinoinnin kokonaisuuden: strategisen suunnittelun, käytännön toteutuksen eri kanaviin sekä tulosten seurannan ja kehitysehdotukset. Palvelu räätälöidään aina asiakkaan tilanteen mukaan, jolloin se myös joustaa arjen muutosten keskellä.

Moni asiakkaani on aloittanut yhteistyön kanssani tilanteessa, jossa yrityksessä ei ole markkinoinnin tekijää omasta takaa, edellinen markkinoinnin kumppani on kadonnut kuin tuhka tuuleen tai ulkopuolisen näkemyksen tarve on muista syistä kasvanut.

Tavoitteeni on tuoda markkinointiin selkeyttä, palauttaa se osaksi yrityksen arjen päätöksentekoa ja varmistaa, että markkinoinnin investoinnit näkyvät varmasti myös yrityksen alarivillä. Ja mikä parasta, yksinyrittäjänä pystyn tarjoamaan tämän kokonaisuuden varsin kustannustehokkaasti.

Tutustu myös aiempiin kirjoituksiini markkinoinnin ulkoistamisesta:

1) Millainen maine palveluntarjoajalla on?

Oma kokemukseni on, että suomalaiset yrityspäättäjät ovat palautteen antajina varsin suorapuheisia.

Kun palvelu toimii hyvin, meille ei ole ongelmaa kiittää siitä toisiamme – mutta palautteenannosta ei haluta tehdä sen isompaa numeroa. Siinä missä julkinen kiitos ja kehu ovat isossa maailmassa lähes oletusarvo, hyvin tehty työ puhuu meillä puolestaan.

Jos sen sijaan palvelussa jokin tökkii, kynnys antaa suoraa ja korjaavaa palautetta on matala. Toisinaan pidämme jopa turhankin sinnikkäästi huolen siitä, että kriittinen viesti kantautuu varmasti myös muiden kuultavaksi.

Toisaalta juuri julkiset palautteet ja myös vanhan liiton puskaradio kertovat todella paljon palveluntarjoajien maineesta – myös markkinoinnin alalla. Palautteiden perusteella saa jo varhaisessa vaiheessa käsityksen siitä, millaista yhteistyökumppanuutta yksittäiseltä markkinoijalta voi odottaa.

Markkinoinnin taisteluparia kartoittaessa kannattaakin perehtyä huolellisesti aiempiin arvosteluihin ja siihen, mitä nykyiset ja entiset asiakkaat yrityksestä sanovat. Pienikin taustatyö antaa nopeasti viitteitä palveluntarjoajan luotettavuudesta, palvelun tasosta ja siitä, lunastetaanko yhteistyön alussa annetut lupaukset myös käytännössä.

Itse perehdyin aikanaan todella tarkkaan erityisesti potentiaalisten markkinointikumppanien…

2) Tunteeko kumppani toimialaamme entuudestaan?

Olemassa olevasta toimialaymmärryksestä on markkinoinnissa usein merkittävää etua. Mitä vähemmän markkinoijalla kuluu aikaa uuden toimintaympäristön haltuunotossa, sitä nopeammin tältä on lupa odottaa tuloksia.

Erityisesti teknisillä ja kapeilla osaamisalueilla on täysin perusteltua kysyä, millaista taustaosaamista markkinoijalla kyseiseltä alalta on. Olen itsekin kilpailuttanut markkinoinnin palveluntarjoajia kapeammilla niche-toimialoilla ja tarkastellut toimialakohtaisia taustoja erityisesti kolmesta näkökulmasta:

Olen silti sitä mieltä, ettei markkinointiaan ulkoistavan kannata useinkaan takertua liiaksi aiempaan toimialakohtaiseen osaamiseen. Hyvä markkinointikumppani toimii parhaimmillaan kuin kameleontti, joka solahtaa nopeasti uuteen ympäristöön, omaksuu toimialan perusperiaatteet ja kykenee toimimaan siten täysin itsenäisesti.

Sen sijaan markkinoijan rautaisinta ammattitaitoa on kyky katsoa asioita laatikon ulkopuolelta. Ammattilainen osaa rakentaa ratkaisuja, jotka ovat samanaikaisesti riittävän tuoreita mutta vastaavat määritellyn kohdeyleisön todellisia tarpeita.

Monella toimialalla paras markkinointikumppani onkin usein se, joka osaa yhdistää toimialalla tunnetut lainalaisuudet ja tuoda samalla keskusteluun täysin uudenlaisia näkökulmia.

3) Tarjoaako kumppani kokonaisuuden vai pelkkiä yksittäisiä palveluita?

Minulle markkinointia kilpailuttaessa yksi tärkeimmistä kriteereistä on aina ollut kokonaisuus.

Uskon, että yhteistyö markkinoijan kanssa on hedelmällisintä silloin, kun kumppani ymmärtää, miten yksittäinen markkinoinnin palvelu tukee yrityksen liiketoiminnallisia tavoitteita ja asettuu osaksi laajempaa kokonaisuutta. Tällöin laajojen kokonaisuuksien hallinnasta ja myös monenkirjavasta markkinoinnin osaamisesta on usein merkittävää hyötyä.

Yhden kumppanin malli helpottaakin usein kokonaisuuden hallintaa ja vähentää riskiä siitä, että markkinointi pirstaloituu yksittäisiksi irrallisiksi toimenpiteiksi.

Palvelumalleja on kuitenkin yhtä monta kuin tekijöitä – ja oikeita ratkaisuja yhtä monta kuin asiakkaita. Joissain tilanteissa markkinoinnin hajauttaminen usealle erikoisosaajalle voi olla täysin perusteltua.

Tällöin vastuu markkinoinnin johtamisesta, aikataulujen synkronoinnista ja työn tulosten mittaamisesta on kuitenkin pitkälti asiakkaalle itsellään. Samalla yrittäjän oma aika, jota markkinoinnin ulkoistamisella usein haluttiin saada lisää, kuluukin yllättävän helposti palaverien, briiffien, hyväksyntäkierrosten ja usean eri tekijän koordinointiin.

Jos markkinointia ulkoistaessa haluaa päästä mahdollisimman helpolla, on usein turvallisinta valita kumppani, jolle kokonaisuuden voi ulkoistaa mahdollisimman laajana pakettina. Tällaisia yhteistyömalleja valtaosa markkinointitoimistoista myös tarjoaa.

4) Kuinka joustava ja nopea kumppani on?

Yrityksissä – myös pienissä – markkinoinnin tarpeet voivat muuttua nopeasti. Hyvä suunnittelu auttaa ennaltaehkäisemään kiirettä. Toisinaan eteen tulee silti ad hoc -tilanteita, joihin kukaan ei ole etukäteen voinut varautua.

Siksi kilpailutuksessa kannattaa arvioida myös palveluntarjoajan joustavuutta – käytännössä siis usein reagointinopeutta. Pystyykö markkinoinnin kumppani esimerkiksi…

Joustavuus ja nopeus näkyvätkin lopulta hyvin konkreettisesti siinä, saatko oman markkinoinnin kumppanisi kiinni silloin, kun on oikeasti kiire? Tästä päästään luontevasti seuraavaan kysymykseen…

5) Miten arjen viestintä hoidetaan?

Onko käytössä viikoittainen palaveri, Teams- tai Slack-kanava vai hoidetaanko yhteydenpito perinteisesti sähköpostitse?

Ja oli kanava mikä tahansa – onko markkinoinnin kumppani tavoitettavissa myös muulloin kuin kerran viikossa sovitussa palaverissa?

Niin hämmästyttävältä kuin se kuulostaakin, tiedän valitettavasti tapauksia, joissa yritys ei ole saanut markkinointikumppaniaan kiinni sähköpostitse päiväkausiin. Ja ne ovat pienelle yrittäjälle todella pitkiä vuorokausia varsinkin, jos tilanne on yhtään akuutti.

Hyvä yhteyshenkilö on palveluntarjoajan tärkein asiakaspalvelija. Minua auttoi markkinoinnin palveluita ostaessani valtavasti se, että sain kumppaneiltani aina luotettavan oman yhteyshenkilön, jolle pystyin myös soittamaan matalalla kynnyksellä.

Hän tunsi yrityksen tarpeet, ymmärsi asiakkaan odotukset ja osasi tarjota niihin sopivia ratkaisuja – ja oli tarvittaessa myös aidosti tavoitettavissa.

“Aina saa soittaa tai whatsappailla” on viestintämalli, jota suosin itsekin Preferialla. Se on mielestäni tärkein lupaus, jonka markkinoinnin kumppani voi asiakkaalleen antaa.

6) Miten kumppani on hinnoitellut palvelunsa?

Kustannuksilla on luonnollisesti palveluntarjontaa valittaessa merkitystä.

Samalla hinnoittelu on yksi niistä kohdista, joissa ulkoistettu markkinointi helposti sakkaa. Pahin skenaario on se, että laskun saapuessa palvelua ostanut huomaa liian myöhään, ettei oikeastaan edes tiedä, mistä kaikesta on maksamassa.

Siksi sopimusta allekirjoittaessa on syytä käydä tarkkaan läpi ainakin nämä asiat:

Minulla on käytössä Preferialla laskentatavasta riippuen 2-3 erilaista hinnoittelumallia riippuen yhteistyön luonteesta:

7) Kuka työn oikeasti tekee?

Yksi asia, johon kiinnitän mitä tahansa palvelua ostaessani erityistä huomiota, on läpilaskutettava työ.

Läpilaskutuksella tarkoitan tilannetta, jossa markkinoinnin kumppani ei tee kaikkea työtä itse, vaan toimii välikätenä ja jälleenmyyjänä. Käytännössä työ ostetaan alihankkijalta tai freelancerilta, mutta lasku tulee asiakkaalle kumppanin kautta.

Tämä on varsin yleinen malli etenkin isoissa ja keskisuurissa markkinointitoimistoissa – ja vaikuttaa suoraan palvelun hintaan. Kustannusrakenne on täysin erilainen verrattuna tilanteeseen, jossa työ tehdään talon sisällä.

Ero näkyy luonnollisesti suoraan laskun loppusummassa.

Esimerkiksi minä tein Preferiaa perustaessani periaatepäätöksen, etten lähtökohtaisesti käytä läpilaskutusta lainkaan, ellei asiakas sitä erikseen toivo. Alihankinnan sijaan teen mieluummin tasavertaista yhteistyötä kumppaneiden kanssa. Tällöin jokainen ammattilainen laskuttaa oman osuutensa suoraan.

Minusta se on asiakkaalle reiluin ratkaisu. Näin asiakas maksaa aidosti vain tehdystä työstä, ei välistä otettavista välittäjäprovisioista.

Kysy siis kumppaniltasi suoraan:

8) Miten tuloksia mitataan?

Hyvä markkinointikumppani osaa osoittaa työnsä arvon ilman ympäripyöreää sanahelinää. Markkinoinnin onnistumista on voitava mitata niin hyvin kuin se kulloinkin on mahdollista.

Kumppania valitessa kannattaa kysyä suoraan, miten tuloksia seurataan ja millaisilla mittareilla tuloksia arvioidaan. Yhteistyön alussa on syytä sopia ainakin seuraavista asioista:

Pelkkä datan esittäminen ei vielä kerro markkinoinnin onnistumisesta. Markkinointikumppanin todellinen arvo punnitaan siinä, miten hän osaa tulkita lukuja ja vetää niistä johtopäätöksiä.

Hyvä kumppani osaa kertoa, mikä markkinoinnissa toimii, mitkä toimenpiteet ovat vaikuttaneet konversioihin ja myös sen, mitä lukujen valossa kannattaa tehdä jatkossa toisin. Mittaamisen tarkoitus ei ole vain raportoida mennyttä, vaan ohjata tekemistä eteenpäin.

Asiakkaan ei pitäisi minusta koskaan tyytyä pelkkään tässä luvut -tyyliseen raporttiin. Mittaamisen tarkoitus ei ole vain raportoida mennyttä, vaan kehittää markkinointia. Samalla tärkeintä on kertoa, mitä lukujen perusteella tehdään seuraavaksi.

Markkinoinnin kumppanin katsauksia kohtaan saa olla kriittinen. Hyvä ja hedelmällinen yhteistyö kestää kyllä rakentavaa palautetta.

Lue lisää:

9) Onko markkinoinnin kumppani aidosti kiinnostunut liiketoiminnastasi?

Eräs kokeneempi kollega totesi aikanaan osuvasti, että väärä kumppani tekee asiakkaastaan projektin, kun taas oikea kumppani tekee hänestä prioriteetin.

Markkinoinnin kumppanilta saa – ja pitää – odottaa aitoa kiinnostusta juuri sinun liiketoimintaasi kohtaan. Riippumatta siitä, onko markkinoinnin kumppani yksinyrittäjä, pieni toimija vai ison toimiston edustaja, hänen pitäisi olla vilpittömästi kiinnostunut siitä, miten sinulla ja yritykselläsi menee juuri nyt.

Hyvä kumppani ei aloita ensimmäistä tapaamista kalvosetillä omasta osaamisestaan, vaan kysyy teistä. Jos jo ensimmäisessä keskustelussa huomaat, että potentiaalista kumppania kiinnostaa enemmän oman portfolionsa esittely kuin yrityksenne todelliset haasteet, hälytyskellojen pitäisi soida.

Silloin markkinoijan fokus on hänen omassa maineessaan, ei teidän tuloksissanne.

Aidosti asiakkaastaan kiinnostunut kumppani ei myöskään myötäile kaikkea, mitä asiakas sanoo. Hän uskaltaa kysyä vaikeita kysymyksiä:

Paras kumppani uskaltaa lisäksi sanoa suoraan, jos jokin idea ei markkinoinnin näkökulmasta todennäköisesti kannata. Se, jos jokin, on arvostusta ja aitoa kiinnostusta sinun liiketoimintaasi kohtaan.

Taidan tarvita markkinoinnin kumppanin. Miten etenen?

Ota yhteyttä, niin jutellaan nykytilanteestasi! Käydään läpi yrityksesi nykytilanne, missä yrityksesi markkinointi on tällä hetkellä sekä mikä toimii ja mikä ei. Katsotaan, voinko olla avuksi.

Palvelumallini lähtee Preferialla aina liikkeelle siitä, että yksi ja sama markkinoinnin ratkaisu ei sovi kaikille. Ensin kuunnellaan, sitten vasta ehdotetaan. Jos siis etsit markkinointikumppania, joka haluaa aidosti ymmärtää liiketoimintaasi ennen mahdollisia toimenpiteitä, silloin meidän kannattaa ehdottomasti jutella lisää.

Katsotaan, voisinko juuri minä olla teille sopiva markkinoinnin kumppani.