BNI-kokemuksia: voiko suositusmarkkinoinnilla oikeasti kasvattaa yrityksen liiketoimintaa?

Me suomalaiset rakastamme suosituksia. Ostimme sitten hammaslääkäripalveluita, uudet talvirenkaat autoon tai vaikkapa huollon ilmalämpöpumpulle, edeltää päätöstä suurella todennäköisyydellä jonkun muun kokemus tai suositus. Mutta voiko yritys hankkia suosituksia systemaattisesti ja tehdä siitä itselleen kannattavan markkinointikeinon?

Ehdottomasti voi. Varsinkaan meillä Pohjolassa bisnes ei aina ratkea sen perusteella, kuka huutaa kovimmin tai panostaa näyttävimpiin mainoskampanjoihin. Vaakakupissa painaa myös luottamus, ja parhaat kaupat syntyvätkin usein suositusten siivittäminä.

Juuri tätä lähestymistapaa hyödyntää myös BNI, paikallisesti ja kansainvälisesti toimiva suositusverkosto. BNI kokoaa yhteen eri alojen yrityspäättäjiä ja tarjoaa heille organisoidun toimintamallin, jonka avulla suositukset muuttuvat liiketoimintamahdollisuuksiksi.

Preferia Creative on ollut BNI:ssä mukana noin vuoden. Markkinointiviestinnän palveluita tarjoavana yrittäjänä pohdin pitkään, onko tämä oikeasti kannattava investointi vai löytäisinkö samat asiakkaat helpommin muista markkinointikanavista.

Vuoden jälkeen voin sanoa, että päätös lähteä mukaan oli oikea – niin tuloksellisesti kuin oman verkoston kasvattamiseksi.

Tässä blogissa käyn läpi omia BNI-kokemuksiani ja sitä, mitä yksinyrittäjän kannattaa sen toiminnasta tietää. Vaan sopiiko BNI kaikille? Arvioi itse seuraavien pohdintojen avulla:

Huomaathan, että tässä blogissa ei ole BNI:n sponsoroimaa sisältöä eikä affiliate-linkkejä. Kaikki mainitsemani yrityskollegat ovat mukana yksinkertaisesti siksi, että pidän heitä vilpittömästi hyvinä tyyppeinä ja oman alansa ammattilaisina.

Mikä on BNI?

BNI (Business Network International) on maailman suurin liike-elämän verkostoitumisorganisaatio. Sen perusidea kiteytyy yksinkertaiseen sanattomaan lupaukseen ”kun sinä autat minua liiketoiminnassani, minä autan siinä vastavuoroisesti sinua.”

Käytännössä toiminta perustuu viikoittaisiin liikekumppanien kokouksiin ja sen ulkopuolisiin tapaamisiin, joissa BNI:läiset etsivät aktiivisesti toisilleen suosituksia ja liiketoimintamahdollisuuksia. Kyse ei kuitenkaan ole satunnaisesta kontaktien jakamisesta, vaan hyvin systemaattisesta ja tavoitteellisesta konseptista.

Jäsenyys toimii eksklusiivisesti: jokaisessa BNI-ryhmässä voi olla vain yksi edustaja per toimiala. Esimerkiksi ryhmässä, jossa minä olen jäsenenä, ei ole muita markkinointiviestinnän pakettiratkaisuja tarjoavia yrityksiä.

BNI on toiminut Suomessa vuodesta 2008, mutta sen maine jakaa edelleen vahvasti mielipiteitä. Toiset näkevät sen tehokkaana ja järjestelmällisenä markkinointikanavana – toiset aamukahviseurana ja suoranaisena bisneskulttina, johon omat yrityspäättäjäkaverit kutsutaan mukaan.

Jälkimmäinen mielikuva hämmästyttää minua kerrasta toiseen. BNI kun ei ole suljettu eliittiklubi, vaan avoin verkosto kaikille yrityspäättäjille, jotka haluavat hankkia asiakkaita järjestelmällisesti suositusmarkkinoinnin avulla. Mukaan lähteminen ei vaadi sisäpiirin suhteita tai kutsukirjeitä. Riittää, jos on halu kasvattaa omaa liiketoimintaa.

Minä kuulin täkäläisen BNI-ryhmän toiminnasta noin vuosi sitten Keuken yrityskonsultilta. Kävin tutustumassa kokoukseen ja totesin, että tällainen paikallisten yrittäjien verkosto voisi olla aloittavalle yrittäjälle erinomainen väylä kasvattaa liiketoimintaa. Siitä oli salaseuramaisuus kaukana.

Minulle BNI onkin paitsi järjestelmällinen markkinointi- ja myyntikanava, myös ennen kaikkea paikallisten yrittäjien ja yrityspäättäjien verkosto. Tapaan viikoittain muita BNI:läisiä, jotka tuntevat minut ja Preferian palvelutarjonnan. Kun oikea tilaisuus koittaa, he voivat suositella minua ja palveluitani eteenpäin – ja minä teen luonnollisesti saman heille.

Kyse ei siis ole satunnaisista kädenpuristuksista tai pinnallisesta verkostoitumisesta, vaan luottamukseen pohjautuvasta, liiketoimintaa edistävästä toiminnasta.

Miten BNI eroaa muista vastaavista suositusorganisaatioista?

Omat kokemukseni muista suositusorganisaatioista ovat täysin olemattomat. En halua lähteä arvostelemaan kilpailevia konsepteja pelkän kuulopuheen perusteella.

BNI:ssä pidempään mukana olleet liikekumppanit kuitenkin korostavat toistuvasti, että BNI ei ole pelkkä yrittäjien verkostoitumisrinki. Se eroaa muista vastaavista verkostoista erityisesti neljässä asiassa:

BNI:stä puhuttaessa on hyvä ymmärtää, että sen tarkasti jäsennelty toimintamalli ja tavoitteellinen tekeminen ovat suoraan amerikkalaisen liiketoimintakulttuurin pelikirjasta. Myönnän, että vahva jenkkikonsepti ajoittain ärsyttää minua (enkä ole varmasti ainoa). Suomessa kun on totuttu verkostoitumaan usein rennommin ilman tiukkoja rakenteita ja sääntöjä.

Toisaalta juuri strukturoitu formaatti ja systemaattisuus ovat syitä, miksi BNI on jalkautunut niin tehokkaasti eri puolille maailmaa. Ilman selkeää mallia ja tavoitteellista tekemistä BNI ei olisi kasvanut globaaliksi verkostoksi, eikä se todennäköisesti toimisi yhtä tuloksellisesti.

Onko BNI oikeasti tehokas markkinointikanava vai pelkkää verkostoitumista?

BNI:n kaltaista suositusverkostoa ei voi koskaan tarkastella pelkästään markkinointikanavana. Toiminnan ydin on ihmisissä, verkostoitumisessa ja sitä kautta syntyvissä markkinointi- ja myyntimahdollisuuksissa.

Olennaisempi kysymys lieneekin se, onko verkostoituminen yhtä tehokas tapa markkinoida omaa osaamistaan kuin perinteiset markkinointikanavat? Voiko hyvin rakennettu verkosto jopa korvata yrityksessä digimainonnan, outbound-myynnin tai sisältömarkkinoinnin?

Tiedän useita yrittäjiä, joiden liikevaihdosta merkittävä osa tulee juuri BNI:n kautta. Osa heistä on ollut BNI:n jäsenenä jo lähemmäs viidentoista vuoden ajan. He tapaavat aktiivisesti muita BNI-liikekumppaneita ja etsivät heille suosituksia – saaden niitä vastavuoroisesti takaisin.

Hyvä esimerkki tämänkaltaisesta verkostoitujasta on BNI-kollegani Jari, jonka yritys Pakkaus Allan Vuori Oy myy kuljetuspalveluita ja pakkaustarvikkeita. Jari on todennut useaan otteeseen, että BNI on hänen yrityksensä merkittävin markkinointi-investointi.

Jari on taatusti ensimmäisiä henkilöitä, jotka juolahtavat BNI:läisten mieleen, kun Etelä-Suomessa tarvitaan muutto- tai kuljetuspalvelua. Jari on osannut tehdä itsestään sen hyvän ja luotettavan tyypin, jonka palveluista vinkataan sen enempää miettimättä.

Ja ykskaks – vuosikausien järjestelmällinen verkostoituminen on tehnyt Jarille BNI:stä tehokkaan markkinointikanavan, joka tuottaa tasaisesti asiakkaita. Vieläpä sellaisia, jotka turvautuvat hänen palveluihinsa vielä vuosia myöhemminkin.

(Jotain kanavan tehokkuudesta Pakkaus Allan Vuorelle kertonee sekin, että Jari maksoi ensimmäisenä Suomessa BNI:n jäsenmaksun seuraavien viiden vuoden ajaksi. Mutta mitäpä sitä voittavaa reseptiä muuttamaan!)

Summa summarum: mitä paremmin muita BNI-liikekumppaneita tuntee ja heidän verkostojaan osaa hyödyntää, sitä tehokkaammaksi BNI markkinointikanavana muodostuu. Pelkällä jäsenyydellä tuloksia ei kuitenkaan saa, vaan ennen kaikkea kyse on omasta aktiivisuudesta.

Voiko BNI:n kautta saada asiakkaita myös markkinointiyrittäjänä?

Kyllä voi. Väitän, että markkinoinnin parissa toimiville yrityksille BNI on jopa keskimääräistä parempi tapa markkinoida omaa liiketoimintaa. Markkinointi ja markkinointiviestintä kun eivät ole se maailman helpoimmin ostettava palvelu.

Monet paikalliset yritykset ja yrityspäättäjät tietävät, että he tarvitsevat markkinoinnin palveluita. Oma kokemukseni on, että monelle heistä suurin haaste on ostaa juuri omaan tarpeeseen sopivaa palvelua.

Kun suositus hyvästä kumppanista osuu kohdalle, päätöksenteko helpottuu huomattavasti.

BNI:n kautta pääsen suoraan keskustelemaan niiden yrityspäättäjien kanssa, jotka palveluitani tarvitsevat, mutta eivät välttämättä itse osaa tai edes ehdi aktiivisesti niitä etsiä. Tässä kohtaa suositusverkosto on minulle erittäin arvokas. Kun joku BNI-liikekumppaneista suosittelee osaamistani eteenpäin, potentiaalinen asiakkaani kuulee minusta ihmiseltä, johon hän todennäköisesti jo valmiiksi luottaa.

Markkinointialan yrittäjänä olisi hullua olla tarkastelematta BNI-toimintaa myös ROI:n näkökulmasta. Ensimmäisen vuoden jäsenmaksuni on maksanut itsensä jo moninkertaisesti takaisin.

Liiketoimintani ei missään nimessä kaatuisi, vaikka jättäytyisin tässä kohtaa BNI:stä pois. Mutta koska suositusverkosto tuo jatkuvasti laadukkaita suosituksia, ei minulla ole mitään syytä hypätä sivuunkaan.

En tavoittele satoja satunnaisia liidejä, vaan yksikin oikea asiakas voi olla huomattavasti arvokkaampi kuin tuhat puolilämmintä kontaktia. Ja juuri tässä suositusmarkkinointi on ylivoimaisen hyvä kanava.

Tutut yhteistyökumppanit, jotka ovat päässeet näkemään työskentelytapojani, työmoraaliani ja yhteistyömallejani läheltä, voivat olla huomattavasti tehokkaampi markkinointikanava kuin satunnainen Ads-mainos, banneri Iltalehden sivulla tai Instagramin Reels-video. Toki myös näille markkinoinnin kanaville on omat aikansa ja paikkansa.

Kuinka paljon BNI vaatii aikaa?

Säännölliset kokoukset, viikkotavoitteiden täyttäminen ja muiden liikekumppaneiden tapaaminen sekä heidän osaamiseensa tutustuminen ei käy sormia napsauttamalla. BNI vaatii aikaa – ja syystä. Toiminnan ydin on aktiivisessa osallistumisessa, ja jos mukana olisi vain ”vapaamatkustajia”, koko suositusverkosto menettäisi tehonsa.

Laskin syksyllä, että käytin BNI-kokouksiin ja verkostoitumiseen noin 10–15 % viikoittaisesta työajastani. Määrä voi kuulostaa aluksi suurelta, mutta kun se paloitellaan osiin, se voi koostua esimerkiksi:

BNI:n tehokkuus piilee siinä, mitä tuon ajan jälkeen tapahtuu. Ne 4-5 tuntia, jotka käytän viikossa BNI-toimintaan, voivat poikia minulle esimerkiksi…

Tosiasia on, että käyttäisin tämän ajan todennäköisesti joka tapauksessa liiketoimintani kehittämiseen – BNI vain tekee siitä helpompaa ja tehokkaampaa. Lisäksi suositusten kautta saadut liidit ovat yleensä huomattavasti laadukkaampia kuin täysin kylmät kontaktit.

Päästyäni BNI-toimintaan kunnolla sisään, ei suositusten metsästäminen ole tuntunut kummoiseltakaan ylimääräiseltä työltä, vaan luontevalta osalta arkea. Aikaa BNI-velvoitteisiin on toki hyvä varata. Rehellisesti sanottuna en kuitenkaan usko, että BNI:stä tulee kenellekään pakkopullaa, kun toimintaperiaatteen sisäistää ja toiminnassa pääsee vauhtiin.

Kuinka BNI:n tuottoisuutta voidaan mitata?

BNI tarjoaa liikekumppaneilleen järjestelmän, johon tapaamiset, suositukset ja niiden kautta syntyneet kauppasummat kirjataan. Tätä kautta jäsenet näkevät selkeästi, kuinka paljon he ovat saaneet itse kauppaa – ja kuinka paljon he ovat toisaalta tuoneet kauppaa myös muille BNI-liikekumppaneille.

Tämä on juuri sitä systemaattisuutta, josta aiemmin mainitsin. Kun jokainen mittaa omaa toimintaansa, isossa kuvassa myös koko ryhmän ja konseptin tuottoisuutta voidaan tarkastella. Numeroiden ideana on, että tuottoisuudesta mikään ei jäisi arvailun varaan.

Omissa BNI-kokouksissamme on viime aikoina puhuttu siitä, että BNI:läisten jäsenmaksujen ja saadun liikevaihdon suhde on keskimäärin noin 50:1. Tämä suhdeluku ei kuitenkaan ole kaikille sama, sillä tulokset riippuvat sekä toimialasta että omasta aktiivisuudesta.

Mutta lähtökohtaisesti jos jokin markkinointikanava lupaisi 50-kertaisen tuoton, ainakin harkitsisin sitä vakavasti.

BNI-vuosimaksu on tällä hetkellä 1049 € + alv. Ensimmäisellä liittymiskerralla sen päälle maksetaan myös pieni liittymismaksu. Vaikka ensivilkaisulla summa voi tuntua isolta satsaukselta, ei se koko vuodelle jaettuna ole järinkään suuri.

Itse mietin asiaa aluksi kuukausitason näkökulmasta: jos saan myytyä BNI:n kautta edes pari tuntia omaa osaamistani kuukaudessa, olen saanut investointini takaisin. Jos tämä ei toteutuisi, voisin jättäytyä vuoden jälkeen koko BNI:stä pois.

Nyt vuotta myöhemmin tuo pari tuntia tuntuu naurettavan pieneltä tavoitteelta suhteessa suosituksiin, joita olen BNI:n kautta saanut. Uskallan jopa väittää, että jos tätä summaa ei pysty vuositasolla saamaan BNI:n avulla takaisin – oli kyse melkein mistä tahansa alasta – syy ei ole BNI:n konseptissa, vaan mukana olijan omassa aktiivisuudessa.

Kenelle BNI-verkosto sopii – ja kenelle ei?

Lähtökohtaisesti BNI sopii kaikille, jotka haluavat hyödyntää suositusmarkkinointia osana yrityksen kasvua.

BNI:n toiminta perustuu kuitenkin aktiivisuuteen, yhteistyöhalukkuuteen ja pitkäjänteisyyteen. Passiivisille tarkkailijoille verkosto harvemmin tuottaa tuloksia.

BNI sopii sinulle, jos…

BNI ei sovi sinulle, jos…

Onko BNI:stä muuta hyötyä omaan liiketoimintaan?

Ehdottomasti. BNI itse markkinoi hyötyinään esimerkiksi ammatillista kehittymistä, esiintymistaitojen parantamista ja liike-elämän käytäntöjen oppimista. Monelle esimerkiksi BNI-ryhmien tarjoamat vastuuroolit ovat aidosti arvokkaita kokemuksia, joiden tarjoamaa hyötyä ei kannata aliarvioida.

Minä teen Preferialla paljon yhteistyötä markkinointialan yritysten kanssa, joilla on erilaiset painotukset ja osaamisalueet. Monet heistä ovat tulleet tutuiksi juuri BNI:n kautta – joko nykyisinä tai entisinä jäseninä.

Painotalokumppaninani ei esimerkiksi toimisi Painotalo Trinket, jos en olisi tavannut heidän edustajaansa BNI:ssä. Olen löytänyt verkostooni myös uusia video- ja valokuvaukseen erikoistuneita osaajia, kuten REVO Filmin ja KarmaMedian. Messu- ja kohtaamismarkkinoinnin konsepteja olen suunnitellut hiljattain esimerkiksi Bisnestaikureiden kanssa.

Tiedän, että moni hyödyntää BNI:tä myös ostopaikkana. Liiketoiminnan kannalta kriittiset hankinnat on huomattavasti helpompaa ostaa ihmiseltä, jonka tuntee muutenkin kuin satunnaisena myyjäkontaktina. Varsinkin suurempien keskiostosten kohdalla suositukset ja henkilökohtainen luottamus painavat vaakakupissa paljon.

Esimerkiksi omat IT-laitteeni ja ohjelmistoni tulevat tänä päivänä järjestään riihimäkeläiseltä Mikropolixilta. Saisin todennäköisesti samat tuotteet myös isoista kodinelektroniikkaketjuista, mutta mahdollisten ongelmien ilmaantuessa arvostan, jos saan yhdellä puhelinsoitolla apua paikalliselta laitteeni ja tarpeeni tuntevalta yrittäjältä.

Toimin myös taloyhtiöpäättäjänä. Hankintojen tekeminen on huomattavasti vaivattomampaa, kun luotettavat tekijät löytyvät valmiiksi verkoston kautta. BNI:n kautta olen löytänyt hiljattain taloyhtiöön esimerkiksi tuholaistorjujan (Pestman), putkimiehen (Kärkitekniikka) ja rakennusliikkeen (Uudenmaan Rala Palvelut). Erityisesti pienemmissä huoltotöissä on iso etu, ettei aikaa tarvitse käyttää paikallisten toimijoiden kartoittamiseen ja kilpailutussirkukseen.

Ja mikä tärkeintä, kaikki BNI:n hyödyt eivät ole suinkaan kaupallisia. Verkoston kautta olen saanut myös useita ystäviä. Monia heistä en todennäköisesti olisi koskaan tavannut ilman BNI:tä.

Ja ne ystävyyssuhteet ovat lopulta arvokkaampia kuin yksikään suositus tai myyty keikka, jonka BNI:n kautta tulen ikinä saamaan.

Tule kartuttamaan omia BNI-kokemuksia – tervetuloa vieraaksi!

Jos olet saanut kutsun BNI-tapaamiseen, kuullut siitä jotain toista kautta tai kartoitat muuten vain kokemuksia BNI:stä, suosittelen ehdottomasti vierailemaan jossakin ryhmässä. Siinä ei menetä mitään.

BNI:stä löytyy monenlaisia ryhmämalleja, ja eri ryhmät voivat erota paljonkin toisistaan. Preferia on mukana BNI Online Sisu -hybridiryhmässä, joka kokoustaa viikoittain etäyhteyksin ja kerran kuukaudessa kasvotusten Järvenpäässä. Jos haluat tutustua tällaiseen vaihtoehtoon, jätä minulle viesti – laitan sinulle kutsun kokoukseemme.

BNI on ollut minulle tehokas ja kannattava markkinointikanava. En väitä sen sopivan kuitenkaan kaikille tai kaikkiin tilanteisiin. Markkinointi kun ei ole koskaan yhden keinon peliä. Siksi myös suosituksiin pohjautuva systemaattinen markkinointi toimii parhaiten silloin, kun se yhdistetään muihin markkinoinnin ja myynnin keinoihin.

BNI ei yksinään tavoita laajoja yleisöjä samalla tavalla kuin hakukonemainonta, sosiaalinen media tai sisältömarkkinointi. Jos haluat näkyä valtakunnallisesti, tavoittaa asiakkaasi digimarkkinoinnin keinoin tai rakentaa brändiä isommassa mittakaavassa, tarvitaan suositusten rinnalle myös muita ratkaisuja.

Ja juuri siinä minä osaan markkinointiviestinnän asiantuntija kertoa, missä tilanteissa BNI toimii – ja milloin sen tueksi kannattaa kartoittaa myös muita kanavia.

Varaa aika ajatustenvaihtoon, niin katsotaan, minkälainen markkinoinnin kokonaisuus sopii parhaiten juuri sinun yrityksellesi.